imagen195-600x577Roger Llorens en su artículo “El inbound marketing reta a Google” nos muestra la evolución que ha tenido el marketing como consecuencia de la evolución de las necesidades de los consumidores y sus nuevas realidades. Roger Llorens indica que en marketing la psicología de compra clásica era un proceso que abarcaba desde la generación de una necesidad o impulso, hasta lo que conocemos como “momentos de la verdad”, que son dos: El primer momento de la verdad (FMOT),aparece en el momento en él que el consumidor tiene que decidir qué producto va a comprar (ej. Supermercado, mismo producto, dos marcas) El segundo momento de la verdad (SMOT), surge cuando el consumidor hace uso de ese producto, en este caso la experiencia será la clave para volver a comprar o no dicho producto, en esta fase son importantes las recomendaciones o consejos que sobre ese producto se hace a amigos y familiares Con el uso cotidiano de internet, este segundo momento de la verdad (SMOT) se expande muchísimo, ya que las recomendaciones se hacen a través de la red, de manera que un posible consumidor tiene a su disposición la experiencia de muchos consumidores que ya han adquirido ese mismo producto en el que él está interesado, se trata de una nueva realidad , y a esto Google lo denominó  momento cero de la verdad (ZMOT). Con ZMOT, el usuario recibe recomendaciones y opiniones de multitud de consumidores, de manera que puede basarse en las experiencias de terceros para decidir si adquiere o no un producto. Roger Llorens nos explica como ZMOT no es suficiente y surge el inbound marketing, que contempla todo el proceso de maduración de compra, es decir, no se centra en el producto final que el usuario quiere comprar, sino que presta especial atención a todas las etapas por las que pasa el potencial consumidor, estudiando sus comportamientos en la web, logrará ofrecerle a este alternativas que complementen al producto que estaba buscando, es decir, se estudia al potencial cliente y se le envían productos alternativos o que complementen al que está buscando, de una manera personalizada, es decir, se le envía información que realmente es de su interés, y que logrará fidelizar al cliente. Fuente: Whatsnew